¿Conoces el modelo de ventas ABC? ¿No? ¡Pues no te preocupes porque aquí te lo explicaremos a detalle! 

Con todo lo que se ha estado viviendo recientemente, las empresas no solo han tenido que buscar la manera mejorar o eficientizar la manufactura, sino que también debe haber un enfoque en el área de las ventas y de administración. Es aquí donde entra en acción el modelo de ventas esbeltas. 

Primero que nada, debemos ponernos en contexto y saber qué es la manufactura esbelta. Todo viene de Japón, de la empresa TOYOTA, la cual han creado metodologías que han persistido hasta nuestros días, y un claro ejemplo de ello es: el trabajo estandarizado, donde tenemos una estructura que asemeja a una casa. Para una casa hace falta una base, columnas y techos, siendo la base los siguientes:  

• Heijunka 

• Trabajo Estándar 
• MPT 
• Cadena de Valor 

Continuando con las columnas que serían:  

• JIT 

• Cultura de Mejora Continua 
• Jidoka 

Y finalmente, después de tener estas solidas bases, podremos tener el techo, que se conforma de 3 cosas principales que son: 

• Calidad más alta 
• Costo más bajo 

• Tiempo de entrega más corto 

Teniendo esto en cuenta, ya podemos movernos al siguiente paso, que es saber los tipos de trabajo que existen y qué se hace con cada uno, y son los siguientes: 

• Trabajo de Valor agregado – Optimizar 
• Trabajo de valor no agregado – Minimizar 
• Desperdicio – Eliminar 

Ya habiendo dicho lo anterior, necesitamos enfocarnos en la reducción de los 7 desperdicios, ¿los conoces? Si no es así, aquí te los recordamos, son: 

1. Sobreproducción 

1. Tiempo de espera 

1. Transporte 

1. Retrabajos 

1. Inventario 

1. Movimientos 

1. Defectos 

Después de haber puesto todo en contexto, es para esto que se ha creado el modelo de Lean Sales, el cual esta constituido de lo siguiente: 

• Esta basado en los principios de Lean Manufacturing 

• Incluye temas de soft skills para ventas 
• Entendimiento del proceso de ventas 
• Reflexión hacia dentro de la organización y hacia afuera 
• 4 pilares fundamentales, que son: 

• Analizar y planear 

• Compromiso con los clientes 
• Liderar y dar seguimiento 
• Apoyar y desarrollo 

Y finalmente, hablando de Lean Sales como un proceso, tenemos la información que se podrán ver en los cursos, la cual es la siguiente: 

1. Procesamiento
   Aquí hablaremos sobre la planeación de la producción, los pronosticos, la segmentación de clientes, y de S&OP (Sales & Operation Planning). 

1. Organización basada en ventas
   Aquí buscaremos tener una visión desde la perspectiva del cliente, dándole entregas de valor de forma eficiente, ver la parte de KAM’s y finalmente, los objetivos de ventas. 

1. Administración Visual
   Aquí, para ver de forma precisa la información de nuestras ventas, nos apoyaremos de un dashboard de ventas, un dashboard de rentabilidad y ver nuestros KPI’s de ventas. 

1. Liderazgo del equipo de ventas
   Aquí entenderemos como apoyar y desarrollar a nuestro equipo de ventas para tener las soft skills y poder tratar con el cliente, donde buscamos tener un equipo de alto desempeño, una inteligencia emocional fuerte, se busca además un buen manejo de conflictos y administración de tiempo. 

1. Administración del cliente
   Aquí hablaremos sobre la satisfacción del cliente, y para saber esto buscamos entender lo que el cliente esta buscando, sus expectativas y así poder cumplirlas. 

1. Ventas
   Aquí podremos entender el mercado y nuestra competencia, para poder dar potencial a nuestros principales productos, además de tener una retención efectiva de clientes. 

1. Producto y precio
   Aquí entenderemos nuestro portafolio de productos, canales e ventas, rentabilidad de productos. 

Finalmente, todo lo que engloba los 7 puntos antes mencionados es algo a lo que llamamos gestión del desempeño y solución de problemas, el cual busca solucionar los problemas que se vayan presentando a futuro.