En el mundo empresarial actual, la sinergia entre los equipos de marketing y ventas es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Sin embargo, muchas veces nos encontramos con situaciones en las que estos dos departamentos no están trabajando de manera conjunta, lo que puede afectar negativamente el desempeño y los resultados. A continuación te presentamos algunas señales de que marketing y ventas no están trabajando en equipo:

• Los leads que marketing genera no son atendidos por ventas.
• Ventas se queja de que los leads que marketing le envía son de mala calidad.
• Los contenidos que produce marketing no están dentro del proceso de venta.
• Se ejecutan tácticas individuales y no esfuerzos estratégicos en equipo.

¿Cuáles son los beneficios de alinear el equipo de marketing y ventas?

Según Aberdeen Group, alinear estos equipos puede resultar en un aumento del 38% en cierres de venta, un incremento del 36% en los ingresos y un crecimiento anual del 20%.

Cambiar la forma en que vemos el marketing digital es crucial en este proceso. Un estudio de Accenture revela que el 94% de los compradores B2B realizan investigaciones en internet antes de tomar una decisión de compra. ¿Por qué sucede esto? En parte, porque el 73% de los millennials en Estados Unidos ya están involucrados en la toma de decisiones de compras B2B, y para el 2025, se estima que el 44% de toda la fuerza laboral en Estados Unidos serán millennials. Esto indica que los clientes y prospectos desean auto servirse antes de hablar con ventas, lo que significa que las diferencias entre los departamentos de marketing y ventas se están disolviendo.

Aquí te presentamos algunos consejos para integrar a tus equipos de marketing y ventas:

1. La primera función que debe tener un área de marketing digital es apoyar al equipo comercial para cerrar ventas más fácilmente, acortando el ciclo de venta y mejorando el porcentaje de cierre.
2. Generar nuevos contactos desde Google o redes sociales puede ser otro objetivo importante del equipo de marketing digital.
3. Publicar en redes sociales también puede ayudar a ampliar el alcance y la visibilidad de la empresa.

Existen tres tipos de estrategias que una empresa necesita para vender más:

• Estrategia de conexión con cuentas clave: dirigida a empresas con una base de contactos y clientes valiosa que desean conectar con ellos para venderles más de lo mismo o presentarles nuevas soluciones.
• Estrategia de prospección proactiva: necesaria para llegar a nuevas cuentas de valor.
• Estrategia para generar nuevos contactos desde internet.

Es crucial que tanto marketing como ventas comprendan que la forma en que se vendía y se hacía marketing está cambiando. La labor número uno del marketing digital es ayudar al equipo comercial a cerrar más ventas. Para lograrlo, se pueden seguir dos pasos importantes: documentar las características de los mejores clientes y definir las prioridades en los tres tipos de estrategia.

Finalmente, aquí te presentamos tres acciones para que la integración entre marketing y ventas te ayude a vender más:

• Construir un sitio web y blog en equipo que permitan al visitante autoservirse.
• Promover que los vendedores utilicen el contenido del sitio y blog en su proceso de venta.
• Desplegar estrategias en equipo (ventas y marketing) para los tres tipos de estrategia, documentando por escrito todos los acuerdos.

Alinear el equipo de marketing y ventas es fundamental para el éxito de cualquier empresa en el mundo digital actual. Esto no solo mejora la eficiencia y los resultados, sino que también ayuda a adaptarse a las nuevas formas de hacer negocios impulsadas por la tecnología y el cambio generacional.

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