Uno de los primeros temas importantes del enfoque en el cliente es identificar a tus clientes, ya que constantemente se están generando. La clasificación de tus clientes es de interés porque dependiendo de cómo sea tu cliente será la forma en la que vas a tratar con él, los tipos de cliente son: 

Clientes Estratégicos. Son clientes que aunque estén creciendo en su facturación, todavía no han logrado una posición dominante.  

Clientes Jefes. Son clientes que te representan un porcentaje de ventas de doble digito. Son críticos para tu negocio y ellos saben que son clientes muy importantes.  

Clientes Clave. Son clientes importantes a los cuales se les da un seguimiento cercano, inclusive se les asignan recursos específicos. Generalmente son clientes que tiene planes definidos y acciones estratégicas para el futuro. A estos clientes se les administra con la ayuda de una KAM o Key Account Manager, el cual será el primer punto de contacto para cualquier necesidad del cliente. Hay dos conceptos que analizar:  

• La fortaleza relativa de nuestra empresa en relación con el de nuestro mejor competidor tal y como la perciben nuestros clientes. 
• El atractivo de dicho cliente o cuenta clave desde nuestro punto de vista como proveedores. 
• Para esto realizamos la matriz de Fortaleza Relativa KAM como proveedores.  

Clientes Pequeños. Son clientes que compran poco volumen y también poca rentabilidad, además de que no cuentan con un gran potencial. Muchas veces elevan el costo de servicio al grado que dejan ser negocio.  

Clientes Transaccionales. Son clientes demasiados chicos, sin potencial, y con poco costo de servir y dar seguimiento.  

Clientes Potenciales. Todavía no hacen una compra de nuestros productos, pero están identificados. Tenemos 3 principales tipos de cliente potenciales, diferenciados por medio de sus posibles hábitos de compra. Estos hábitos incluyen:  

• La frecuencia de sus compras 
• El volumen de sus compras 
• Su grado de influencia  

Una vez que identificas a tu cliente, te puedes plantear a las siguientes preguntas:  

• ¿Dónde empiezo con esta cultura de servicio en la organización? 
• ¿Cómo me anticipo a los clientes? 
• ¿Cuáles son los pasos del “customer journey”? 
• ¿Cómo puedes dar valor agregado a tu cliente? 
• ¿Cómo el servicio puede ser una ventaja competitiva? 

• ¿En qué momento innovar para el cliente? 
• ¿Cuál es el impacto de observar a tu cliente? 
• ¿A quién le quieres vender? 
• ¿Cómo conectar con tus clientes? 

Recuerda que los clientes te ayudan a cumplir tus objetivos; la ISO 9001 menciona que: Cada vez que interactuamos con un cliente existe la posibilidad de crear más valor para éste. Comprender las necesidades presentes y futuras, tanto de los clientes como de otras partes interesadas como por ejemplo proveedores, garantiza el continuo éxito de una organización.